El siglo XXI ha dejado obsoletos los modelos históricos de negociación, tales como: suma cero, gana – pierde, intereses versus posiciones porque sencillamente no responden a las exigencias del actual mundo globalizado, que requiere cada vez más de negociadores flexibles y reflexivos. Las técnicas utilizadas tradicionalmente conducían a una negociación exitosa, pero estaban basadas en la agresión, la mentira, la avaricia u otros procedimientos cuestionables. El problema es que estas tácticas atentan contra la confianza y echan a perder la relación entre las partes, como es por ejemplo: en una guerra en que hay que romper la voluntad del otro hay una historia de tradición de entender la negociación como una posibilidad de engañar al otro en los planteamientos básicos; digamos asignación de posiciones, uno siempre quiere tener la mejor parte.
Ante esta serie de situaciones, las cosas han cambiado. El aumento de la competencia, los costos de transacción, la complejidad del servicio, más y mejores servicios u opciones, las exigencias y conocimiento de los clientes y la tecnología, hacen prioritario revisar los supuestos tradicionales de una negociación, ya sea en el ámbito comercial, político e incluso familiar. Esta nueva mirada busca ampliar el entendimiento de la negociación a través del establecimiento de relaciones efectivas mirando siempre el largo plazo.
Por ello en el mundo corporativo en la parte de Fusiones, Adquisiciones y Alianzas la competitividad actual implica nuevas formas de hacer negocios, ya no usando solo los métodos de tácticas y estrategias. Las economías de escala mandan y para lograr tamaño ya no basta el crecimiento orgánico. El aumento de la concentración en casi todas las industrias relevantes ha pasado por arduas negociaciones para llegar acuerdos que casi siempre han sido exitosas.
Al parecer las tendencias antes descritas se mantendrán vigentes y se acrecentarán en un futuro previsible, lo que convierte a la habilidad negociadora en un activo imprescindible de las personas, empresas y estados que quieran desenvolverse exitosamente en este nuevo escenario y que es la negociación como estructura de relaciones basadas en la confianza.
Jorge L. Conde Granados
Abogado por la USMP. Magíster en Derecho Empresarial por la Universidad de Lima
Postgrado en Análisis Económico del Derecho por la Universidad de Buenos-Aires (UBA)- Argentina
Postgrado en Negociación Comercial de la Universidad Adolfo Ibáñez (UAI) – Chile.
Ante esta serie de situaciones, las cosas han cambiado. El aumento de la competencia, los costos de transacción, la complejidad del servicio, más y mejores servicios u opciones, las exigencias y conocimiento de los clientes y la tecnología, hacen prioritario revisar los supuestos tradicionales de una negociación, ya sea en el ámbito comercial, político e incluso familiar. Esta nueva mirada busca ampliar el entendimiento de la negociación a través del establecimiento de relaciones efectivas mirando siempre el largo plazo.
Por ello en el mundo corporativo en la parte de Fusiones, Adquisiciones y Alianzas la competitividad actual implica nuevas formas de hacer negocios, ya no usando solo los métodos de tácticas y estrategias. Las economías de escala mandan y para lograr tamaño ya no basta el crecimiento orgánico. El aumento de la concentración en casi todas las industrias relevantes ha pasado por arduas negociaciones para llegar acuerdos que casi siempre han sido exitosas.
Al parecer las tendencias antes descritas se mantendrán vigentes y se acrecentarán en un futuro previsible, lo que convierte a la habilidad negociadora en un activo imprescindible de las personas, empresas y estados que quieran desenvolverse exitosamente en este nuevo escenario y que es la negociación como estructura de relaciones basadas en la confianza.
Jorge L. Conde Granados
Abogado por la USMP. Magíster en Derecho Empresarial por la Universidad de Lima
Postgrado en Análisis Económico del Derecho por la Universidad de Buenos-Aires (UBA)- Argentina
Postgrado en Negociación Comercial de la Universidad Adolfo Ibáñez (UAI) – Chile.
